Møt det voksende salgsteamet til EG Silverbucket: Spørsmål og svar med Jussi, Reijo og Martin

Til tross for at de jobbet med sofistikerte organisasjoner i hele Norden og utenfor, ble alle tre overrasket over hvor mange selskaper - selv store - som fortsatt i stor grad er avhengige av regneark for kompleks ressursstyring.

Vi satte oss ned med dem for å høre om bakgrunnen deres, hva som trakk dem til EG Silverbucket, og hvordan de hjelper kundene med å komme seg ut av regnearkkaoset og over i trygg, datadrevet ressursplanlegging.

Hvorfor begynte du i EG Silverbucket & hva er spesielt med teamet/miljøet?

Jussi: Silverbucket er en konkurransedyktig løsning for prosjektressursstyring på markedet med fremtredende kunder og er en del av EG-konsernet. Selv om vi finnes i flere land—føles det som om vi er ett stort team.

Reijo: Jeg er helt enig. Det som virkelig trakk meg inn var kombinasjonen av et varmt, smart team og et produkt som løser et veldig reelt problem. Silverbucket er ikke bare levedyktig—det er i den gode vekstfasen hvor du kan se virkningen din i sanntid. Også ser det ut til at folk faktisk liker hverandre her. Vilt, ikke sant?

Martin: I flere år har ideen om å jobbe i SaaS ligget dypt i meg. Så da muligheten dukket opp, klarte jeg ikke å slutte å tenke på den. Det som til slutt fikk meg til å takke ja var menneskene. Det virket som om Silverbucket (og EG!) hadde mange flotte folk, og det viste seg å stemme.

Hva er bakgrunnen din & hvordan former den måten du jobber med kunder på?

Martin: Jeg har reist mye for B2B-salg over hele Norden, Europa og Kina. Jeg forstår at ulike kulturer har forskjellige sider ved salg, mens én ting alltid er lik: Du må lytte og forstå kunden. Å håndtere en stor arbeidsmengde til tider har gjort at jeg verdsetter tiden min, som er en begrenset ressurs for alle.

Jussi: Jeg har en omfattende SaaS-bakgrunn innen å bygge økosystem-partnerskap globalt og arbeidet med konsultasjon innen kundeopplevelse og enterprise-salg av AI-analyse. Å tilføre verdi for kunden i hvert møte er et prinsipp jeg prøver å følge.

Reijo: Samme her—Martin har helt rett i at det å lytte er universelt. Jeg har jobbet med ERP-er og prosjektstyringsverktøy over hele Norden—for det meste med store kunder som ikke har tid til tøys. Den erfaringen lærte meg å gå raskt til verdien, snakke kundens språk og koble tekniske detaljer til forretningsresultater. Jeg er egentlig en oversetter mellom funksjonell sjargong og ROI.

Hvilke styrker eller hvilken ekspertise føler du at du tilfører EG Silverbucket?

Reijo: Jeg bringer en sjette sans for nordiske og nord-europeiske kunders smertepunkter, en verktøykasse full av salgsmetodikker, og en god radar for når man skal snakke og når man skal holde kjeft og lytte. Jeg bidrar også med lagånd og en vekstorientert tankegang.

Martin: Jeg bringer en svært organisert arbeidsmåte, sammen med en sterk vilje til å hjelpe og lytte til kunder. Å utføre oppgaver med et smil gjør ting lettere for meg, for kolleger, og for kunder.

Jussi: Jeg har presentert på mindre og større scener, personlig og på nett—over hele verden. Min styrke er å fange oppmerksomheten til publikum mitt fra toppledelse til operative ledere og brukere.

Hva overrasket deg mest da du begynte å jobbe med produktet eller i bransjen?

Jussi: Hvordan planlegging av prosjekter - eller front-end loading - ikke ble tilstrekkelig ivaretatt i bedriftsinvesteringer. Dette fører fortsatt til forsinkede prosjekter, tapte fortjenester og ansattutmattelse.

Reijo: At folk fortsatt styrer ressurser i regneark som om det var 1999. Markedet virker mer modent for moderne verktøy enn jeg hadde forventet, og fokuset på faktiske mennesker (ikke bare ressurser) i planleggingen er forfriskende.

Martin: At så mange organisasjoner (selv store) fortsatt er sterkt avhengige av Excel for komplekse oppgaver.

Reijo Torpo (venstre) og Jussi Toivonen (høyre)

Markeds- og kundefokus

Hvilke typer organisasjoner eller roller synes dere Silverbucket treffer best?

Jussi: Selskaper som er prosjektstyrte og ønsker å optimalisere arbeidsbelastning, fortjenestemarginer og kundetilfredshet gjennom fremtidsrettet kapasitetsstyring.

Reijo: Ingeniørorganisasjoner, prosjektdrevne organisasjoner.

Hva er de vanligste utfordringene dere hører fra potensielle kunder?

Jussi: Mangel på innsikt i ressurskapasiteten på tvers av prosjektene deres, organisasjonen og underleverandører. En vanlig utfordring er at tilgjengelighet kommer som en overraskelse fordi bemanningsprognosene er feil eller ikke eksisterer—noe som fører til forsinkelser og ekstra kostnader.

Reijo: Nettopp, og den manglende innsikten Jussi nevnte fører til brannslukking som følge av dårlig planlegging.

Martin: Og ofte håndterer de alt dette i regneark som har vokst til ukontrollerbare uhyrer.

Reijo: Helt riktig—folk antar at måten de jobber på er "fint" helt til de ser hvor mye jevnere og mindre kaotisk det kan bli.

Er det et bestemt øyeblikk i en demo når dere ser at noe "faller på plass" for kundene?

Reijo: Ja—øyeblikket de innser at de kan planlegge etter rolle og person samtidig, og gjøre umiddelbare dra-og-slipp-oppdateringer.

Jussi: Absolutely. Kundens favoritt er det delte oversiktsdiagrammet som dekker alle typer prosjekter, personer og roller (etterspørsel vs kapasitet) og som ser fremover i uker, måneder og til og med år.

Hvordan ser du for deg at markedet for ressursstyring vil utvikle seg det neste året eller to?

Martin: Jeg tror det vil komme mange flere kunder og potensielle kunder som forsøker å lage sitt eget ressursstyringssystem ved hjelp av AI og såkalt "vibe coding". Noen kan lykkes, de fleste sannsynligvis ikke. Hvem vet, kanskje dette kan være et vendepunkt som gjør at stadig flere organisasjoner innser at de trenger en dedikert, godt bygd løsning.

Jussi: Jeg er enig—mer automatisering og datainnsikt levert av AI, samt økt bruk av dedikerte verktøy og moduler som løser helhetlige behov knyttet til forhåndsplanlegging i ressursstyring. Markedet modnes.

Reijo: Vi vil også se mer etterspørsel etter AI-støttet, menneskesentrert ressursstyring.

Martin: Nettopp, og jeg tror tettere integrasjoner også blir avgjørende.

Reijo: Aboslutt—integrasjoner med økosystemer som ERP, tidsregistrering og BI-verktøy vil bli grunnleggende krav.

Produkt & Demo

Når du forbereder en demo, hvor starter du—hva vil du at kunden skal forstå først?

Martin: Kartlegging bør alltid komme før presentasjon. Det vil si, før jeg går med på eller starter en demo, sørger jeg bevisst for å være interessert i kunden, for å forstå deres problemer, hvordan disse problemene påvirker dem, og hvilke resultater de ønsker. Så, som siste punkt før demoen starter, gjentar jeg min forståelse av deres situasjon for dem, slik at demoen blir relevant for dem. Vi kunne brukt timer på å diskutere funksjoner med en potensiell kunde, men: a) hvor mye verdi gir det, og b) hvem har tid til det?

Reijo: Som Martin sa, kartlegging først. Jeg begynner med å forstå deres nåværende behov, hva som gjør vondt, hva som er manuelt, og hva de skulle ønske de hadde. Også om deres 'must win'-kamper. Deretter guider jeg dem mot hvordan EG Silverbucket gir klarhet i kaoset, med et enkelt verktøy som folk faktisk vil bruke.

Martin: Ja, i bunn og grunn ved å knytte fordelene med EG Silverbucket direkte til kundens spesifikke ønsker og behov.

Jussi: Jeg har en lignende tilnærming—jeg setter meg inn i selskapet og personen(e) jeg snakker med før møtet. Jeg prøver å finne ut av kundens behov, mål og forventninger til forretningsresultater tidlig i møtet. Under møtet matcher jeg kundens krav med vårt tilbud. Hovedpoenget er at proaktiv ressursplanlegging gir bedre prosjektforretning, noe som kan være et konkurransefortrinn for kunden i markedet.

Hvilke områder av produktet pleier du å fremheve oftest, og hvorfor?

Reijo: Jeg fremhever oftest rollebasert og personbasert planlegging fordi det løser 90% av "vi er overbooket"-stresset.

Jussi: Jeg fokuserer på fremtidig ressursplanlegging for prosjekter, noe som hjelper med å unngå kostbare problemer. Noen vanlige eksempler inkluderer å kombinere salgspipeline (CRM) med total kapasitetsplanlegging for bedre intern samarbeid og mer pålitelig prosjektleveranse.

Reijo: Jeg legger også vekt på synlighet i pipeline—som Jussi nettopp nevnte—fordi beslutninger basert på magefølelse er noe vi ønsker å redusere. Og kundene blir alltid overrasket over hvor brukervennlig grensesnittet er.

Jussi: I tillegg bidrar det å balansere underleverandørarbeid med egne kvalifiserte ressurser tidlig til å gjøre prosjektene mer lønnsomme.

Hvilke vanlige spørsmål eller innvendinger møter dere, og hvordan svarer dere på dem?

Reijo: De to vanligste spørsmålene er "Vil det integreres med våre nåværende systemer?" og "Vil teamet vårt faktisk bruke det?" For integrasjoner er svaret ja, og hvis ikke direkte, sier API-et vårt hei. Når det gjelder adopsjon: ja, fordi de ikke trenger en kjedelig brukermanual for å komme i gang.

Jussi: Budsjett er en annen. Jeg anbefaler å bygge en forretningssak med ett team og vise resultatene. Regnestykket er på vår side; små forbedringer i utnyttelse gir store kostnadsbesparelser eller inntektsøkning i fakturerbare prosjektarbeider.

Aleksi Torvikoski ( Venstre), Reijo Torpo (midten), Jussi Toivonen ( Høyre)

Relasjonsstyring

Hva er din tilnærming til å bygge tillit med en ny kunde eller en potensiell kunde?

Martin: Min tilnærming er å lytte og forstå, stille relevante spørsmål som bygger verdi uten å kaste bort noens tid, og deretter bli enige om neste steg og gjøre det jeg sier jeg skal gjøre.

Reijo: Samme filosofi her. Lytt først. Ingen "påtrengende salgspitch." Jeg fokuserer på å forstå deres verden, og så vise hvordan vi passer inn i den — ikke tvinge dem inn i vår.

Jussi: Det er en tredelt prosess i min tilnærming:

• Personlig tillitsbygging - å forstå deres behov, vise ekspertise og høy serviceinnstilling

• Ekstern tillitsbygging - vise relevante bransjereferanser og suksesshistorier

• Forretningsmessig tillitsbygging - beregne ROI for kundens egen virksomhet

Reijo: Det hjelper også å være menneskelig. Ingen stoler på en robotaktig salgspresentasjon.

Når en kunde deler utfordringer, hvordan sørger du for at tilbakemeldingene deres blir hørt internt?

Martin: Først må jeg forstå disse utfordringene. Hva er konsekvensene av disse utfordringene, hvem i kundens organisasjon blir berørt og hvor mange personer er påvirket? Er det et reelt behov eller bare et ønske?

Jussi: Blue ocean shift-selskaper gjør tjenestekvalitet til et konkurransefortrinn. Dette starter i mitt arbeid med løsningssalg: ikke å love for mye, be om (og lytte til) tilbakemeldinger og dele disse kundekommentarene med de rette avdelingene og teammedlemmene.

Martin: Når jeg har nok informasjon, vil jeg ta opp temaet på Product x Sales-møter, diskutere med Customer Success eller kommunisere via andre relevante kanaler.

Reijo: Jeg fungerer som forsterkeren for tilbakemeldinger—tar deres stemme inn i produkt- og Customer Success-diskusjoner. Jeg bruker også Confluence for å registrere forbedringsforslag.

Jussi: Og til slutt holde kunden informert om hvordan deres tilbakemeldinger blir håndtert og behandlet.

Om deg

Hva liker du mest med rollen din?

Martin: Jeg elsker å jobbe med mennesker, og jeg elsker en god utfordring. I denne rollen finnes det rikelig av begge deler!

Reijo: Det øyeblikket når kunden sier: "Vent... dette er akkurat det vi trenger." Også det å ha samtaler som føles som samarbeid, ikke tvang.

Jussi: Jeg får muligheten til å samarbeide med verdensklasse kolleger og bransjeprofesjonelle. I tillegg gjør det å jobbe globalt med ulike kunder og partnere arbeidet givende.

Hvis en potensiell kunde kunne huske én ting etter å ha snakket med deg, hva ønsker du at det skal være?

Reijo: At et regneark ikke er en langsiktig løsning, og at problemet ikke vil forsvinne av seg selv.

Martin: At jeg er ærlig, samarbeidsvillig og en mann av mitt ord.

Jussi: La meg sitere en kunde: "Det har vært flott å jobbe med dere"—dette er målet mitt og en hyggelig tilbakemelding.

Hva bør kundene henvende seg til deg for?

Martin: Når som helst de har et problem og ikke vet hvordan de skal fikse det eller hvem de skal snakke med. De kan stole på at jeg hjelper dem hvis jeg kan, kobler dem til andre relevante personer ved behov, og er ærlig hvis vi ikke kan hjelpe dem.

Reijo: Som Martin sa, er vi her for å hjelpe med å løse problemer. Kundene bør komme til meg for alt som har med vurdering eller forståelse av hvordan man kan forbedre ressursplanlegging, spørsmål om hvordan vi kan påvirke deres forretningsresultater.

Jussi: Å lære om de beste måtene å øke prosjektlønnsomheten på med prediktiv ressursplanlegging. Og hvordan skape suksess med teknologi, prosesser og mennesker.

Reijo: Eller bare for å spørre om vi kan hjelpe dem med å bli kvitt Excel-arkene.

Hvis du kunne gi ett råd til ressurs- og prosjektledere som vurderer verktøy i dag, hva ville det være?

Reijo: Ikke bare løs dagens problemer—velg et verktøy som skalerer med dere.

Jussi: Planlegging av enkeltsprosjekter er ikke nok i dagens marked, helhetlige verktøy som dekker flere prosjekter og som brukerne virkelig liker å bruke, skaper den reelle verdien og påvirkningen for prosjektene.

Martin: Hva er problemene deres, hva er konsekvensene av disse problemene, og hva ville gevinsten være ved å løse dem?

Hva ser du frem til de neste seks månedene?

Jussi: Jeg ser frem til at vår tilstedeværelse i Storbritannia vokser, og til å se hvordan AI vil ha innvirkning.

Martin: Å jobbe hardt mot målene mine, side om side med et flott team!

Reijo: Å hjelpe flere kunder med å hoppe av regneark-toget og begynne å "planlegge med selvtillit". Også å jobbe for nye produktfunksjoner, som AI-verktøy, som kundene faktisk ser ut til å ønske.

Ser fremover

Selv om Jussi, Reijo og Martin hver bringer forskjellige bakgrunner og tilnærminger til EG Silverbucket, deler de en felles filosofi: lytt først, forstå grundig, og hjelp kundene med å løse reelle problemer. Enten det er Jussis omfattende rammeverk for å bygge tillit, Reijos direkte "lytt først, ingen påtrengende salgspitch"-tilnærming, eller Martins insistering på at kartlegging må komme før demonstrasjon, legemliggjør alle tre en kundefokusert innstilling.

Ettersom organisasjoner fortsatt sliter med ressursstyring basert på regneark og søker mer sofistikerte, AI-drevne løsninger, står salgsteamet vårt alltid klart til å hjelpe dem med å navigere overgangen til trygg, datadrevet planlegging.

Interessert i å lære hvordan EG Silverbucket kan forvandle din ressursstyring? Ta kontakt med Jussi, Reijo eller Martin på LinkedIn, eller bestill en samtale i dag.

Relatert produkt