Möt EG Silverbuckets växande säljteam: Frågor och svar med Jussi, Reijo & Martin

Trots att de arbetar med avancerade organisationer i Norden och bortom, blev alla tre förvånade över hur många företag - även stora sådana - som fortfarande är starkt beroende av kalkylblad för komplex resursstyrning.

Vi satte oss ner med dem för att lära oss om deras bakgrunder, vad som lockade dem till EG Silverbucket, och hur de hjälper kunder att gå från kalkylbladskaos till trygg, datadriven resursplanering.

Varför gick du med i EG Silverbucket och vad är speciellt med teamet/miljön?

Jussi: Silverbucket är en konkurrenskraftig lösning för projektresursplanering på marknaden med framstående kunder och är en del av EG-koncernen. Även om vi finns i flera länder känns det som att vi är ett enda stort team.

Reijo: Jag håller helt med. Vad som verkligen drog mig till det var kombinationen av ett varmt, smart team och en produkt som löser ett väldigt verkligt problem. Silverbucket är inte bara livskraftigt—det befinner sig i den där härliga tillväxtfasen där du kan se din påverkan i realtid. Dessutom verkar folk faktiskt tycka om varandra här. Galet, eller hur?

Martin: Under flera år har tanken på att arbeta med SaaS funnits djupt i mitt huvud. Så när möjligheten dök upp kunde jag inte sluta tänka på det. Det som slutligen fick mig att bestämma mig för att gå med var människorna. Det verkade som att Silverbucket (och EG!) har många fantastiska personer, och det visade sig stämma.

Vad är din bakgrund och hur präglar den sättet du arbetar med kunder?

Martin: Jag har rest mycket i rollen som B2B-säljare över hela Norden, Europa och Kina. Jag förstår att olika kulturer har olika aspekter av försäljning, samtidigt är en sak alltid densamma: Du måste lyssna och förstå kunden. Att hantera en tung arbetsbelastning ibland har fått mig att värdesätta min tid, som är en ändlig resurs för alla.

Jussi: Jag har en omfattande SaaS-bakgrund med att driva ekosystempartnerskap globalt och arbeta med kundupplevelserådgivning och företagsförsäljning av AI-analys. Att tillföra värde för kunden vid varje möte är en trosbekännelse jag försöker följa.

Reijo: Samma här—Martin har helt rätt om att lyssnande är universellt. Jag har arbetat med ERP-system och projektstyrningsverktyg över Norden—främst med stora kunder som inte har tid för fluff. Den erfarenheten lärde mig att snabbt skära fram till värdet, tala kundens språk och koppla tekniska detaljer till affärsresultat. Jag är i princip en översättare mellan funktionell jargong och ROI.

Vilka styrkor eller vilken expertis känner du att du bidrar med till EG Silverbucket?

Reijo: Jag bidrar med ett sjätte sinne för nordiska och nord-europeiska kundproblem, en verktygslåda full av säljmetodiker och en bra radar för när man ska prata och när man ska hålla tyst och lyssna. Jag bidrar också med laganda och en tillväxtorienterad inställning.

Martin: Jag bidrar med ett mycket organiserat arbetssätt tillsammans med en stark vilja att hjälpa och lyssna på kunder. Att utföra uppgifter med ett leende gör saker enklare för mig, för kollegor och för kunder.

Jussi: Jag har presenterat på mindre och större scener, både personligen och online—över hela världen. Min styrka är att fånga uppmärksamheten hos min publik från högsta ledningen till operativa chefer och användare.

Vad förvånade dig mest när du började arbeta med produkten eller i branschen?

Jussi: How planeringen av projekt — eller front-end loading — var något som företagsinvesteringar inte hanterade tillräckligt. Detta leder fortfarande till försenade projekt, förlorade vinster och utbrändhet bland anställda,

Reijo: Att människor fortfarande sköter resurser i kalkylark som om det vore 1999. Marknaden verkar mer mogen för moderna verktyg än jag väntat mig, och fokuset på verkliga människor (inte bara resurser) i planeringen är uppfriskande,

Martin: Att så många organisationer (även stora) fortfarande är starkt beroende av Excel för komplexa uppgifter,

Reijo Torpo (vänster) och Jussi Toivonen (höger)

Marknad & Kundfokus

Vilken typ av organisationer eller roller tycker ni att Silverbucket passar bäst för?

Jussi: Företag som är projektdrivna och vill optimera arbetsbelastning, vinstmarginaler och kundnöjdhet med framåtblickande kapacitetshantering,

Reijo: Ingenjörsorganisationer, projektdrivna organisationer,

Vilka är de vanligaste utmaningarna ni hör från potentiella kunder?

Jussi: Bristande insyn i deras resurskapacitet över projekt, organisation och underleverantörer. En vanlig utmaning är att tillgänglighet kommer som en överraskning eftersom resursprognosen inte är korrekt eller inte finns — vilket leder till förseningar och extra kostnader,

Reijo: Precis, och den brist på insyn som Jussi nämnde leder till brandsläckning som en följd av dålig planering,

Martin: Och ofta hanterar de allt detta i kalkylark som har växt till okontrollerbara odjur,

Reijo: Precis — folk antar att deras arbetssätt är "bra" tills de ser hur mycket smidigare och mindre kaotiskt det kan bli,

Finns det ett särskilt ögonblick i en demo när ni ser att något "klickar" för kunderna?

Reijo: Ja — ögonblicket då de inser att de kan planera per roll och person samtidigt och göra omedelbara drag-och-släpp-uppdateringar,

Jussi: Absolut. Kundfavoriten är den delade översiktsgrafen som omfattar alla typer av projekt, personer och roller (efterfrågan vs kapacitet) när man ser veckor, månader och till och med år framåt.

Hur tror du att marknaden för resurshantering kommer att utvecklas under det närmaste året eller två?

Martin: Jag tror att många fler kunder och potentiella kunder kommer att försöka skapa sitt eget resurshanteringssystem med hjälp av AI och så kallad "vibe coding". Några kan lyckas, men de flesta kommer troligen inte att göra det. Vem vet, kanske kan detta bli en vändpunkt som får fler och fler organisationer att inse att de behöver en dedikerad, välbyggd lösning.

Jussi: Jag håller med—mer automation och datainsikter via AI samt större införande av dedikerade verktyg och moduler som löser holistiska behov i förhandsplanering för resurshantering. Marknaden mognar.

Reijo: Vi kommer också att se större efterfrågan på AI-stödd, människocentrerad resursplanering.

Martin: Exakt, och jag tror att tätare integrationer också kommer att vara avgörande.

Reijo: Absolut—integrationer med ekosystem som ERP, tidsspårning och BI-verktyg kommer att bli standard.

Produkt & Demo

När du förbereder en demo, var börjar du—vad vill du att kunden ska förstå först?

Martin: Discovery bör alltid föregå presentationen. D.v.s. innan jag går med på/startar en demo ser jag till att vara genuint intresserad av kunden, att förstå deras problem, hur problemen påverkar dem och vilka resultat de vill uppnå. Sedan, som sista sak innan jag startar demot, upprepar jag min förståelse av deras situation för dem så att demot blir relevant. Vi kan spendera timmar på att diskutera funktioner med en potentiell kund men: a) Hur mycket värde ger det och b) vem har den tiden?

Reijo: Som Martin sa, discovery först. Jag börjar med att förstå deras nuvarande behov, vad som skapar problem, vad som är manuellt och vad de önskar att de hade. Också deras avgörande utmaningar. Sedan visar jag hur EG Silverbucket skapar klarhet i kaoset med ett enkelt verktyg som människor är villiga att använda.

Martin: Ja, i princip genom att direkt koppla fördelarna med EG Silverbucket till kundens specifika önskemål och behov.

Jussi: Jag använder en liknande strategi—jag lär mig om företaget och de personer jag talar med innan mötet. Jag försöker ta reda på kundens behov, mål och förväntningar på affärsresultat tidigt i mötet. Under mötet matchar jag kundens krav med vårt erbjudande. Den största insikten är att proaktiv resurssplanering leder till bättre projektverksamhet, vilket kan vara en konkurrensfördel för kunden på marknaden.

Vilka delar av produkten tenderar du att lyfta fram oftast, och varför?

Reijo: Jag lyfter oftast fram rollbaserad och personbaserad planering eftersom det löser 90% av stressen med "vi är överbokade".

Jussi: Jag fokuserar på projektresursutfall framåt i tiden, vilket hjälper till att undvika kostsamma problem. Några vanliga exempel är att kombinera försäljningspipeline (CRM) med total kapacitetsplanering för bättre intern samverkan och bättre tillförlitlighet i projektleveranser.

Reijo: Jag betonar också synlighet i pipeline — som Jussi nyss nämnde — för att beslut baserade på magkänsla är något vi vill minska. Och kunder blir alltid förvånade över hur användarvänligt gränssnittet är.

Jussi: Dessutom gör en tidig balans mellan underleverantörers arbete och egen kvalificerad arbetskraft projekten mer lönsamma.

Vilka vanliga frågor eller invändningar stöter ni på, och hur bemöter ni dem?

Reijo: De två vanligaste frågorna är "Kommer det att integreras med våra nuvarande system?" och "Kommer vårt team faktiskt att använda det?" När det gäller integrationer är svaret ja, och om inte direkt så säger vårt API hej. När det gäller användning så är svaret också ja, eftersom de inte behöver en tråkig manual för att komma igång.

Jussi: Budget är en annan. Jag rekommenderar att bygga ett affärsfall med ett team och visa resultaten. Siffrorna talar för oss; små förbättringar i beläggning leder till stora kostnadsbesparingar eller intäktsökning i fakturerbara projekt.

Aleksi Torvikoski (vänster), Reijo Torpo (mitten), Jussi Toivonen (höger)

Relationshantering

Hur går ni tillväga för att bygga förtroende med en ny kund eller potentiell kund?

Martin: Min strategi är att lyssna och förstå, ställa relevanta värdeskapande frågor utan att slösa någons tid, och sedan komma överens om nästa steg och göra det jag säger att jag kommer att göra.

Reijo: Samma filosofi här. Lyssna först. Ingen "pitch-slapping." Jag fokuserar på att förstå deras värld och sedan visa hur vi passar in i den — inte tvinga in dem i vår.

Jussi: I min metod är det en trestegsprocess:

• Personal trust building - understanding their needs, showing expertise and high service attitude

• External trust building - showcase relevant industry references and success cases

• Business trust building - calculating ROI for customer's own business

Reijo: Att vara mänsklig hjälper också. Ingen litar på en robotaktig säljpitch.

När en kund berättar om utmaningar, hur säkerställer du att deras feedback hörs internt?

Martin: Först måste jag förstå dessa utmaningar. Vilka är effekterna av dessa utmaningar, vem i kundens organisation påverkas och hur många personer berörs? Är det ett verkligt behov eller bara en önskan?

Jussi: Företag som genomgår en Blue Ocean Shift omvandlar servicekvalitet till en konkurrensfördel. Det börjar i mitt arbete med lösningsförsäljning: att inte lova för mycket, att be om feedback (och lyssna) och att dela kundkommentarerna med rätt avdelningar och teammedlemmar.

Martin: När jag har tillräckligt med information tar jag upp ämnet på Product x Sales-möten, diskuterar det med Customer Success eller kommunicerar via andra relevanta kanaler.

Reijo: Jag agerar som feedbackförstärkare — tar deras röst in i produkt- och Customer Success-diskussioner. Jag använder också Confluence för att dokumentera förbättringsförslag.

Jussi: Och slutligen håller jag kunden informerad om hur deras feedback hanteras och bearbetas.

Om dig

Vad tycker du mest om med din roll?

Martin: Jag älskar att arbeta med människor, och jag älskar en bra utmaning. I den här rollen finns det gott om båda!

Reijo: Det ögonblick när kunden säger: "Vänta... det här är precis vad vi behöver." Också att ha samtal som känns som samarbete, inte tvång.

Jussi: Jag har möjlighet att samarbeta med världsklasskollegor och branschproffs. Dessutom gör det att jag arbetar globalt med olika kunder och partners arbetet givande.

Om en potentiell kund bara kunde komma ihåg en sak efter att ha pratat med dig, vad vill du att det ska vara?

Reijo: Att ett kalkylblad inte är en långsiktig lösning, och att problemet inte kommer att försvinna av sig självt.

Martin: Att jag är ärlig, samarbetsvillig och håller vad jag lovar.

Jussi: Jag citerar en kund: "Det har varit fantastiskt att arbeta med er"—detta är mitt mål och trevlig återkoppling.

Vad ska kunderna komma till dig för?

Martin: När de har ett problem och inte vet hur de ska lösa det eller vem de ska prata med. De kan lita på att jag hjälper dem om jag kan, kopplar ihop dem med andra relevanta personer vid behov, och är ärlig om vi inte kan hjälpa dem.

Reijo: Som Martin sa, vi finns här för att lösa problem. Kunder bör vända sig till mig för allt som rör utvärdering eller förståelse av hur man kan förbättra resursplanering, frågor om hur vi kan påverka deras företagsresultat.

Jussi: Att lära sig om de bästa sätten att öka projektlönsamheten med prediktiv resursplanering. Och hur man skapar framgång med teknik, processer och människor.

Reijo: Eller bara fråga om vi kan hjälpa dem att bli av med Excelfilerna.

Om du skulle ge ett råd till resurs- och projektledare som utvärderar verktyg idag, vad skulle det vara?

Reijo: Lös inte bara dagens problem—välj ett verktyg som kan växa med er.

Jussi: Att planera enbart för enskilda projektscheman räcker inte i dagens marknad. Helhetsverktyg som täcker flera projekt och som användarna faktiskt gillar att använda ger det verkliga värdet och påverkan på projekten.

Martin: Vilka är era problem, vilka konsekvenser får de, och vad skulle vinsten bli om ni löste dem?

Vad ser du fram emot under de kommande sex månaderna?

Jussi: Jag ser fram emot att vår närvaro i Storbritannien växer och att få se vilken påverkan AI kommer att få.

Martin: Att arbeta hårt mot mina mål, sida vid sida med ett fantastiskt team!

Reijo: Att hjälpa fler kunder att hoppa av kalkylbladståget och börja "planera med självförtroende". Och att driva på för nya produktfunktioner, som AI-verktyg, som kunderna faktiskt verkar vilja ha.

Ser framåt

Trots att Jussi, Reijo och Martin vardera bidrar med olika bakgrunder och angreppssätt till EG Silverbucket, delar de en gemensam filosofi: lyssna först, förstå på djupet och hjälpa kunder att lösa verkliga problem. Oavsett om det rör sig om Jussis omfattande ramverk för att bygga förtroende, Reijos rakt-på-sak-ansats "lyssna först, inga påtvingade pitchar", eller Martins krav på att kartläggning måste föregå demonstration, förkroppsligar alla tre ett kundfokuserat förhållningssätt.

När organisationer fortsätter att kämpa med kalkylbladsbaserad resurshantering och söker mer sofistikerade, AI-drivna lösningar, är vårt säljteam alltid redo att hjälpa dem att navigera övergången till trygg, datadriven planering.

Intresserad av att lära dig hur EG Silverbucket kan transformera din resurshantering? Kontakta Jussi, Reijo eller Martin på LinkedIn eller boka ett samtal idag.

Relaterad produkt