Mød EG Silverbucket's voksende salgsteam: En Q&A med Jussi, Reijo og Martin

Selvom de arbejder med sofistikerede organisationer i hele Norden og ud over, blev alle tre overraskede over, hvor mange virksomheder - selv store - stadig i høj grad er afhængige af regneark til kompleks ressourcestyring.

Vi satte os ned med dem for at høre om deres baggrunde, hvad der trak dem til EG Silverbucket, og hvordan de hjælper kunder med at komme ud over regneark-kaoset til tryg, datadrevet ressourceplanlægning.

Hvorfor valgte du at starte hos EG Silverbucket & hvad er særligt ved teamet/miljøet?

Jussi: Silverbucket er en konkurrencedygtig løsning til projektressourcer på markedet med bemærkelsesværdige kunder og er en del af EG-koncernen. Selvom vi dækker flere lande—føles det som om vi er ét stort team.

Reijo: Jeg er helt enig. Det, der virkelig trak mig til, var kombinationen af et varmt, klogt team og et produkt, der løser en meget reel smerte. Silverbucket er ikke bare levedygtigt—det er i den der søde vækstfase, hvor man kan se sin påvirkning i realtid. Desuden virker det som om folk virkelig kan lide hinanden her. Vildt, ikke?

Martin: I flere år har tanken om at arbejde med SaaS ligget dybt i mit hoved. Så da muligheden bød sig, kunne jeg ikke stoppe med at tænke på det. Det, der i sidste ende fik mig til at beslutte mig for at starte, var folkene. Det virkede som om Silverbucket (og EG!) har mange fantastiske mennesker, og det viste sig at være sandt.

What is your background & how does it shape the way you work with customers?

Martin: Jeg har rejst meget for B2B-salg i hele Norden, Europa og Kina. Jeg forstår, at forskellige kulturer har forskellige tilgange til salg, mens én ting altid er den samme: Man skal lytte og forstå kunden. At håndtere en stor arbejdsbyrde til tider har fået mig til at værdsætte min tid, som er en begrænset ressource for alle.

Jussi: Jeg har en omfattende SaaS-baggrund inden for at drive økosystempartnerskaber globalt og arbejde med kundeservicekonsultation og AI-analyse i enterprise-salg. At tilføre værdi for kunden ved hvert møde er et princip, jeg forsøger at følge.

Reijo: Samme her—Martin har helt ret i, at det at lytte er universelt. Jeg har arbejdet med ERP'er og projektstyringsværktøjer i hele Norden—for det meste med store kunder, som ikke har tid til fyld. Den erfaring lærte mig at gå hurtigt til værdien, tale kundens sprog og forbinde tekniske sammenhænge med forretningsresultater. Jeg er dybest set en oversætter mellem fagudtryk og ROI.

What strengths or expertise do you feel you bring to EG Silverbucket?

Reijo: Jeg bringer en sjette sans for nordiske og nord-europæiske kunders smertepunkter, en værktøjskasse fuld af salgsmetodikker og en god radar for, hvornår man skal tale, og hvornår man skal holde mund og lytte. Jeg bidrager også med holdånd og en vækstorienteret tankegang.

Martin: Jeg bidrager med en meget organiseret arbejdsmetode sammen med et stærkt ønske om at hjælpe og lytte til kunder. At udføre opgaver med et smil gør tingene lettere for mig, for kolleger og for kunder.

Jussi: Jeg har præsenteret på mindre og større scener, både personligt og online—på verdensplan. Min styrke er at fange opmærksomheden hos mit publikum fra topchefer til operative ledere og brugere.

What surprised you most when you started working with the product or the industry?

Jussi: Hvordan planlægning af projekter - eller front-end loading - ikke fandt sin plads i virksomhedsinvesteringerne på en tilstrækkelig måde. Det fører stadig til forsinkede projekter, tabt fortjeneste og medarbejderudbrændthed.

Reijo: At folk stadig administrerer ressourcer i regneark, som om det var 1999. Markedet synes mere modent for moderne værktøjer, end jeg havde forventet, og fokus på faktiske mennesker (ikke blot ressourcer) i planlægningen er forfriskende.

Martin: At så mange organisationer (selv store) stadig i høj grad er afhængige af Excel til komplekse opgaver.

Reijo Torpo (venstre) og Jussi Toivonen (højre)

Markeds- og kundefokus

Hvilke typer organisationer eller roller oplever I, at Silverbucket passer bedst til?

Jussi: Virksomheder, der er projektdrevne og ønsker at optimere arbejdsbelastning, fortjenstmargener og kundetilfredshed med fremadskuende kapacitetsstyring.

Reijo: Ingeniørorganisationer, projektdrevne organisationer.

Hvilke er de mest almindelige udfordringer, I hører fra potentielle kunder?

Jussi: Manglende overblik over deres ressourcekapacitet på tværs af projekter, organisation og underleverandører. En almindelig udfordring er, at tilgængeligheden kommer som en overraskelse, fordi ressourceprognosen ikke er korrekt eller ikke eksisterer — hvilket fører til forsinkelser og ekstra omkostninger.

Reijo: Præcis, og det manglende overblik, som Jussi nævnte, fører til brandslukning som følge af dårlig planlægning.

Martin: Og ofte håndterer de det hele i regneark, der er blevet til ukontrollerbare bæster.

Reijo: Netop—folk antager, at deres måde at arbejde på er "fin", indtil de ser, hvor meget glattere og mindre kaotisk det kunne være.

Er der et bestemt øjeblik i en demo, hvor du ser, at noget "går op" for kunderne?

Reijo: Ja—øjeblikket hvor de indser, at de kan planlægge efter både rolle og person samtidigt og foretage øjeblikkelige træk-og-slip-opdateringer.

Jussi: Absolut. Kundernes favorit er det delte oversigtsdiagram, som dækker alle typer projekter, personer og roller (efterspørgsel vs kapacitet) med udsyn over kommende uger, måneder og endda år.

Hvordan ser du ressourcehåndteringsmarkedet udvikle sig over det næste år eller to?

Martin: Jeg tror, at der vil være mange flere kunder og potentielle kunder, der forsøger at lave deres eget ressourcestyringssystem med hjælp fra AI og såkaldt "vibe coding". Nogle kan få succes, de fleste sandsynligvis ikke. Hvem ved, måske kan dette blive et vendepunkt, der får flere og flere organisationer til at indse, at de har brug for en dedikeret, velbygget løsning.

Jussi: Jeg er enig—mere automatisering og dataindsigter leveret af AI samt større adoption af dedikerede værktøjer og moduler, der løser holistiske forplanlægningsbehov i ressourcestyring. Markedet modnes.

Reijo: Vi vil også se større efterspørgsel efter AI-understøttet, menneskecentreret ressourcetildeling.

Martin: Præcis, og jeg tror, at tættere integrationer også vil være afgørende.

Reijo: Helt sikkert—integrationer med økosystemer som ERP, tidsregistrering og BI-værktøjer vil blive et minimumskrav.

Produkt & Demo

Når du forbereder en demo, hvor begynder du—hvad vil du have, at kunden skal forstå først?

Martin: Discovery bør altid komme før præsentation. Dvs. før jeg accepterer/påbegynder en demo, gør jeg det til et særligt punkt at være interesseret i kunden, at forstå deres problemer, hvordan disse problemer påvirker dem, og hvilke resultater de ønsker. Så som det sidste inden demoen går i gang, gentager jeg min forståelse af deres situation for dem, så demoen bliver relevant for dem. Vi kunne bruge timer på at diskutere funktioner med en potentiel kunde, men: a) Hvor meget værdi giver det, og b) hvem har den slags tid?

Reijo: Som Martin sagde, discovery først. Jeg begynder med at forstå deres nuværende behov, hvor det gør ondt, hvad der er manuelt, og hvad de ville ønske, de havde. Også deres must-win-kampe. Derefter guider jeg dem mod, hvordan EG Silverbucket bringer klarhed i kaosset med et simpelt værktøj, som folk er villige til at bruge.

Martin: Ja, grundlæggende ved direkte at relatere fordelene ved EG Silverbucket til kundens specifikke ønsker og behov.

Jussi: Jeg har en lignende tilgang—jeg lærer om virksomheden og den/de personer, jeg taler med, inden mødet. Jeg forsøger tidligt i mødet at finde ud af kundens behov, mål og forventninger til forretningsresultater. Under mødet matcher jeg kundens krav med vores tilbud. Det vigtigste er, at proaktiv ressourceplanlægning giver bedre projektforretning, hvilket kan være en konkurrencefordel for kunden på markedet.

Hvilke områder af produktet fremhæver du oftest, og hvorfor?

Reijo: Jeg fremhæver oftest rollebaseret og personbaseret planlægning, fordi det løser 90% af stressen ved "vi er overbookede".

Jussi: Jeg fokuserer på projektressourceudsigten fremadrettet, hvilket hjælper med at undgå kostbare problemer. Nogle almindelige eksempler er at kombinere salgs-pipeline (CRM) med total kapacitetsplanlægning for bedre internt samarbejde og større pålidelighed i projektleverancer.

Reijo: Jeg fremhæver også synlighed i pipelinen — som Jussi lige nævnte — fordi beslutninger baseret på mavefornemmelser er noget, vi vil reducere. Og kunder er altid overraskede over, hvor brugervenlig brugergrænsefladen er.

Jussi: Derudover gør balancering af underleverandørarbejde med egne faglærte ressourcer tidligt i forløbet projekter mere rentable.

Hvilke almindelige spørgsmål eller indvendinger møder I, og hvordan håndterer I dem?

Reijo: De to mest almindelige spørgsmål er "Vil det integrere med vores nuværende systemer?" og "Vil vores team rent faktisk bruge det?" Med hensyn til integrationer er svaret ja, og hvis ikke direkte, så træder vores API til. Med hensyn til adoption: ja, fordi de ikke får brug for en kedelig manual for at komme i gang.

Jussi: Budget er en anden. Jeg anbefaler, at man bygger en business case med ét team og viser resultaterne. Regnestykket taler til vores fordel; små udnyttelsesforbedringer fører til store omkostningsbesparelser eller indtægtsmuligheder i fakturerbart projektarbejde.

Aleksi Torvikoski ( Venstre), Reijo Torpo (midten), Jussi Toivonen ( Højre)

Relationsstyring

Hvad er din tilgang til at opbygge tillid hos en ny kunde eller potentiel kunde?

Martin: Min tilgang er at lytte og forstå, stille relevante spørgsmål, der skaber værdi uden at spilde nogens tid, og så blive enige om næste skridt og gøre, hvad jeg siger, jeg vil gøre.

Reijo: Samme filosofi her. Lyt først. Ingen "pitch-slapping." Jeg fokuserer på at forstå deres verden og så vise, hvordan vi passer ind i den — ikke tvinge dem ind i vores.

Jussi: Det er en tre-delt proces i min tilgang:

•  Opbygning af personlig tillid - forstå deres behov, vise ekspertise og en høj serviceindstilling

•  Opbygning af ekstern tillid - vise relevante branche-referencer og succeshistorier

•  Opbygning af forretningsmæssig tillid - beregning af ROI for kundens egen forretning

Reijo: Det hjælper også at være menneskelig. Ingen stoler på en robot-salgspræsentation.

When a customer shares challenges, how do you ensure their feedback is heard internally?

Martin: Først skal jeg forstå disse udfordringer. Hvad er konsekvenserne af disse udfordringer, hvem i kundens organisation er berørt, og hvor mange mennesker er påvirkede? Er det et reelt behov eller bare et ønske?

Jussi: Blue ocean shift-virksomheder gør servicekvalitet til en konkurrencefordel. Det starter med mit arbejde i løsningssalg: ikke at love for meget, bede om (og lytte til) feedback og dele kundernes kommentarer med de rette afdelinger og teammedlemmer.

Martin: Når jeg har nok information, vil jeg diskutere emnet i Product x Sales-møder, drøfte det med Customer Success eller kommunikere via andre relevante kanaler.

Reijo: Jeg fungerer som feedbackforstærkeren—jeg bringer deres stemme ind i produkt- og Customer Success-diskussioner. Jeg bruger også Confluence til at registrere forslag til forbedringer.

Jussi: Og endelig holder jeg kunden informeret om, hvordan deres feedback bliver håndteret og behandlet.

About You

What do you enjoy most about your role?

Martin: Jeg elsker at arbejde med mennesker, og jeg elsker en god udfordring. I denne rolle er der rigeligt af begge dele!

Reijo: Det øjeblik, hvor kunden siger, "Vent... det er præcis, hvad vi har brug for." Også at have samtaler, der føles som samarbejde, ikke tvang.

Jussi: Jeg har mulighed for at samarbejde med teammedlemmer i verdensklasse og brancheeksperter. Derudover gør det arbejdet givende at arbejde globalt med forskellige kunder og partnere.

If a prospect could remember one thing after speaking with you, what do you want it to be?

Reijo: At et regneark ikke er en langsigtet løsning, og at problemet ikke vil forsvinde af sig selv.

Martin: At jeg er ærlig, samarbejdsvillig og en mand af mit ord.

Jussi: Jeg vil citere en kunde: "Det har været en fornøjelse at arbejde sammen med jer"—det er mit mål og positiv feedback.

Hvad skal kunderne komme til dig for?

Martin: Når som helst de har et problem og ikke ved, hvordan det skal løses, eller hvem de skal tale med. De kan stole på, at jeg vil hjælpe dem, hvis jeg kan, sætte dem i forbindelse med andre relevante personer om nødvendigt, og være ærlig, hvis vi ikke kan hjælpe dem.

Reijo: Som Martin sagde, er vi her for at hjælpe med at løse problemer. Kunderne skal komme til mig for alt, der har med vurdering eller forståelse af, hvordan man kan forbedre ressourceplanlægningen, og spørgsmål om, hvordan vi kunne påvirke deres forretningsmæssige resultater.

Jussi: At lære om de bedste måder at øge projektprofitabiliteten gennem prædiktiv ressourceplanlægning. Og hvordan man sikrer succes med teknologi, processer og mennesker.

Reijo: Eller bare for at spørge, om vi kan hjælpe dem med at slippe af med Excel-arkene.

If you could give one piece of advice to resource and project managers evaluating tools today, what would it be?

Reijo: Ikke blot at løse nutidens smerter—vælg et værktøj, der kan vokse med jer.

Jussi: At planlægge enkeltprojekters tidsplaner er ikke nok i dagens marked. Holistiske, projektoverskridende værktøjer, som brugerne virkelig kan lide at bruge, skaber reel værdi og effekt for projekterne.

Martin: Hvad er jeres problemer, hvad er konsekvenserne af dem, og hvad ville gevinsten være ved at løse dem?

What are you looking forward to in the next six months?

Jussi: Jeg ser frem til, at vores tilstedeværelse i Storbritannien vokser, og til at se, hvordan AI vil gøre en forskel.

Martin: At arbejde hårdt imod mine mål, side om side med et fantastisk team!

Reijo: At hjælpe flere kunder med at hoppe af regnearkstoget og begynde at "planlægge med selvtillid". Også at presse på for nye produktfunktioner, som AI-værktøjer, som kunderne rent faktisk virker til at ønske.

Ser fremad

Mens Jussi, Reijo og Martin hver især bringer forskellige baggrunde og tilgange til EG Silverbucket, deler de en fælles filosofi: lyt først, forstå grundigt, og hjælp kunder med at løse reelle problemer. Uanset om det er Jussis omfattende tillidsopbyggende ramme, Reijos jordnære "lyt først, ingen aggressive salgspåhopp"-tilgang, eller Martins insisteren på, at afdækning skal komme før demonstration, legemliggør alle tre en kundecentreret tankegang.

Efterhånden som organisationer fortsat kæmper med regnearksbaseret ressourcestyring og søger mere sofistikerede, AI-drevne løsninger, står vores salgsteam altid klar til at hjælpe dem med at navigere overgangen til selvsikker, datadrevet planlægning.

Interesseret i at lære, hvordan EG Silverbucket kan transformere din ressourcestyring? Kontakt Jussi, Reijo eller Martin på LinkedIn eller book et opkald i dag.

Relateret produkt